Famille de métiers
Commercialisation
Missions
Optimiser les ventes en développant le réseau de distribution et en animant une équipe commerciale.
Relations hiérarchiques
S'exerce au sein de la direction commerciale. Implique une collaboration étroite avec les différents services de l'établissement service marketing, études, production, après-vente…, ainsi qu'un contact permanent avec les clients.
Environnement et conditions de travail
L'activité nécessite une autonomie et une disponibilité importantes. Les déplacements sont fréquents et peuvent être longs. Une mobilité géographique est parfois demandée au sein d'un grand groupe.
Activités
Techniques
- Détermination et négociation des conditions commerciales (contrats franchisés remises acheteurs)
- Elaboration des budgets évènementiels et promotionnels prévisionnels
- Définition d'actions promotionnelles sur des points de vente
- Analyse des résultats des ventes de l'ensemble du réseau de distribution
- Etude et analyse du réseau de distribution
- Définition et fixation des objectifs de vente
- Analyse de l'environnement concurrentiel
- Prospection et sélection des points de vente
- Suivi et fidélisation des acheteurs
- Animation de l'équipe de vente show room
- Vente et soutien à la vente
- Présentation de l'argumentaire commercial à l'équipe de vente show room
- Contrôle et validation des prises d'ordre
Capacités
Techniques
- Négocier les conditions commerciales d'un contrat
- Former la force de vente / les équipes de show room pour la commercialisation des produits
- Répartir les rôles dans le réseau de vente et fixer des objectifs
- Analyser et traiter les litiges commerciaux
- Analyser les indicateurs de résultats des points de vente et déclencher des actions correctives si nécessaire
- Chiffrer et respecter un budget prévisionnel de réalisation d'événements promotionnels
Managériales
- Motiver une équipe
- Coordonner et animer une équipe
- Suivre les indicateurs d'activité et agir de manière corrective si nécessaire
- Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs et en vérifier la réalisation
Sociales et organisationnelles
- Transmettre des consignes ou des instructions (orales ou écrites)
- Rédiger des documents, courriers, notes ou rapports techniques pour des destinataires internes ou externes à l'entreprise
Connaissances
- Management d'équipe commerciale
- Techniques de vente (argumentaires, négociation, vente complémentaire…)
- Argumentaires de vente
Formation/Diplômes et expériences
Expériences
Accessible à partir de formations de niveaux II et I (MST, DESS, DEA, diplôme d'ingénieur) dans le domaine scientifique, technique ou industriel. Une expérience importante et une connaissance de l'organisation de l'entreprise sont souvent exigées.
L'accès est également possible pour certains autodidactes de niveaux IV et III (Bac professionnel ou technologique, BTS, DUT) qui peuvent accéder à cet emploi/métier en possédant une longue expérience, des connaissances techniques et des capacités relationnelles.
Avec une formation technique complémentaire, les diplômés des formations commerciales supérieures peuvent être recrutés dans cette fonction. Les diplômes des écoles d'ingénieurs ou du troisième cycle de l'enseignement supérieur sont le plus souvent requis.
Autres appellations
Chargé(e) d'expansion commerciale d'enseigne , Chef de secteur des ventes, Directeur(trice) des ventes, Inspecteur(trice) des ventes, Responsable animateur (trice) des forces de vente, Responsable de la force de vente, Responsable des ventes
En savoir plus
Observatoire des métiers Mode-Textiles-Cuirs : Les fiches métiers de la branche "Couture"