Directeur(trice) commercial(e)

Famille de métier

COMMUNICATION, INFORMATION

• Marketing, communication

Activités principales

Selon la taille et l'organisation de l'entreprise, il ou elle assure tout ou partie des activités suivantes :

Définir la politique commerciale, l'argumenter auprès de la direction et la mettre en œuvre

• Préciser la stratégie et les objectifs des gammes de produits pour les différentes cibles de clients
• Organiser la force commerciale, la suivre, l'encadrer et l'animer
• Favoriser la prospection de nouveaux clients par : fichiers, mailings, ou téléphone
• Développer la promotion des produits : mercatique, plan d'actions commerciales en France et à l'étranger, outils de promotion, publicité, etc.
• Impulser une démarche globale, de la prospection jusqu'au service après-vente, pour que le service au client soit la priorité de chacun
• Négocier avec les clients « grands comptes »
• Assurer les référencements avec les centrales et les groupements d'achats
• Implanter les nouveaux produits

Participer à la conception des nouveaux modèles

• Repérer les besoins du marché et les tendances
• Définir ou contribuer à élaborer le cahier des charges commercial
• Participer à l'amélioration et à la validation du prototype
• Suivre les évolutions et ajuster les plans
• Analyser les évolutions des produits, des gammes, des familles de clients, du service après-vente, des délais de production…
• Elaborer les procédures de l'administration des ventes
• Résoudre les problèmes complexes avec les clients "grands comptes"
• Suivre les résultats, analyser les écarts, lancer et suivre des plans d'actions

Résultats attendus

• Augmentation du chiffre d'affaires et de la marge par gamme
• Motivation de la force de vente et de l'équipe commerciale
• Implantation et succès commercial de nouveaux modèles

Conditions d'exercice du métier

Autonomie et responsabilité
Ce poste dépend de la direction générale. Le (la) Directeur (trice) commercial (e) a la responsabilité des services commerciaux et marketing.
Il ou elle est autonome pour mettre en œuvre le développement commercial selon la politique adoptée par la direction générale de l'entreprise.
 

Moyens et ressources
Equipements informatiques et de communication nécessaires pour gérer et communiquer ses informations.
Gestion d'une documentation de plus en plus numérique: veille, notes d'information, tableaux de bord, tarifs et documents de promotion, etc.
 

Relations internes et externes
Travail avec l'équipe commerciale, la conception, la production et la direction.
Relations internes avec la direction générale et chaque membre du comité de direction, le bureau d'études et les designers, son équipe commerciale, etc.
Relations externes avec les clients "grands comptes" : acheteurs de groupements et centrales d'achats, ainsi qu'avec tous les clients lors des salons.
 

Environnement de travail
Il ou elle travaille dans un bureau et se déplace très fréquemment en France et à l'étranger pour visiter les centrales d'achats, accompagner les attachés commerciaux sur leur zone.
Ses horaires sont dépendants de ses rendez-vous et de ses déplacements. 

Compétences requises

Compétences spécifiques

• Négocier avec différents interlocuteurs et conclure des contrats
• Maîtriser la réglementation commerciale y compris à l'export
• Définir une politique et une stratégie commerciale avec la vision globale de l'entreprise à moyen terme
• Analyser et synthétiser de nombreuses informations sur l'évolution des marchés et de la concurrence
• Maîtriser les techniques marketing
• Connaître les styles de meubles, les techniques de production, les principaux fabricants et la concurrence
• Elaborer le cahier des charges commercial (tendances, tarifs…) pour les nouveaux modèles
• Animer et dynamiser une équipe de vente
• Fixer des objectifs et veiller à ce qu'ils soient réalisés
• Suivre les réalisations, analyser les écarts et définir des plans d'actions
• Conseiller, former, améliorer l'organisation des attachés commerciaux
• Résoudre les problèmes ou litiges (délais, service après-vente, conflits…)
• Définir et gérer les budgets, actualiser ses tableaux de bord et remonter l'information pertinente
• Evaluer des risques et prendre les décisions adéquates

Compétences transversales

• Communiquer et créer une relation de confiance avec des interlocuteurs variés, de visu ou par téléphone
• Gérer la pression et le stress, sur soi-même et sur les autres
• Anticiper les besoins de la clientèle et avoir une réflexion prospective
• Organiser une équipe, ses outils de travail et une campagne de promotion
• Travailler en équipe
• Etre à la fois diplomate et ferme
• Maîtriser les outils bureautiques et de communication
• Maîtriser une ou des langues étrangères, au minimum l'anglais 

Parcours professionnels

Formation initiale
Certains diplômes de niveau I favorisent le parcours pour devenir directeur commercial : diplômes d'écoles de Commerce, d'ingénieurs ou de grandes écoles.

Formation continue
Selon la formation initiale, les modules de formation continue permettent de se perfectionner et de compléter une expérience: cycle management, négociation, veille stratégique, animation de la force de vente, …

Pré-requis
Une expérience de terrain de plusieurs années et une bonne connaissance des marchés favorisent l'accès à ce poste.
Six mois à un an sont nécessaires pour bien maîtriser les produits et spécificités de l'entreprise et connaître les principaux clients.

Passerelles
Evolution possible vers des postes similaires dans des entreprises plus importantes ou vers une direction export, ou encore vers une direction de filiale d'un groupe.

Ce poste étant stratégique et transversal, l'évolution est possible vers un poste similaire dans tout autre type d'entreprise.

Pour en savoir plus

Retrouvez les fiches métiers sur le site de l'Ameublement.