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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Les objectifs sont de connaitre et maîtriser les produits et services proposés par le commercial, les qualités relationnelles, l’écoute et la prise en compte des besoins client ainsi que la maîtrise des fondamentaux et incontournables de la vente.

Description, programmation

Le concept de la vente

Produits, idées, solutions…

Préparation

1. Définir un objectif et collecter les informations
2. Préparez son mental et son apparence
A l’issue de ce module le stagiaire sera capable de préparer efficacement son entretien de vente

Les outils du commercial

1. Le climat de confiance
2. L’observation et la synchronisation
3. L’écoute professionnelle
4. L’art du questionnement
A l’issue de ce module le stagiaire sera capable d’écouter de façon productive

Les 7 étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace

La rencontre
L’importance du non-verbal - Les attitudes naturelles - Faire face a une attitude de réserve

La découverte
Que découvrir ? Stratégie, organisation, données - Identifiez le réseau d’influence et détecter les besoins fonctionnels
Cerner les motivations de votre interlocuteur - Utiliser les outils de la découverte : question, empathie, écoute active, reformulation…

L’argumentation
Choisir les arguments en fonction de la phase de découverte - Bâtir et structurer son argumentation - Savoir communiquer en termes de bénéfices client en utilisant des preuves pertinentes - Se démarquer de la concurrence - Les différentes techniques de présentation du prix

La vente additionnelle
Les différentes techniques de VA - Quand pratiquer et comment convaincre de l’intérêt

L’objection, un pas vers la signature
Les différents types d’objections et les attitudes à adopter face aux objections - Les 3 étapes du traitement des objections et les techniques de traitement

La conclusion
Savoir détecter les signaux d’achat - Choisir la bonne forme de conclusion - Élaborer le compte rendu de l’entretien de vente

La prise de congé
Laisser un souvenir positif
A l’issue de ce module le stagiaire sera capable de maîtriser toutes les étapes de la vente

Le suivi de la visite

1. Évaluer et analyser les résultats
2. Déterminer les objectifs de la prochaine visite
3. Fidéliser le client
A l’issue de ce module le stagiaire sera capable de fidéliser son client durablement

Niveau de sortie information non communiquée

Métiers visés

D1406 :

Durée, rythme, financement

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Modalités de recrutement et d'admission Les connaissances de base pour cette formation sont : lire, écrire et comprendre le français, avoir un esprit d'analyse et des capacités d'écoute.

Niveau d'entrée sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis Le stagiaire devra être muni d'une connexion internet et d'un ordinateur ou tablette avec un système audio.