Bac pro vente, prospection, négociation, suivi de clientèle

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Le titulaire de ce diplôme travaille généralement comme attaché commercial salarié d’une entreprise, avec le statut de VRP. Après quelques années d’expérience, il peut évoluer vers des postes de responsable d’équipe de vente. Il peut aussi devenir représentant multicarte ou agent commercial. Il travaille alors pour plusieurs entreprises, et il est rémunéré à la commission.

Les produits ou services dont il a la charge ne nécessitent pas de connaissances techniques très approfondies. Pour réaliser ses objectifs, il prospecte les clients potentiels par courrier, téléphone ou contact direct. Il alimente son fichier informatisé en y ajoutant des informations concernant les prospects et les clients.

Lors du démarchage, il incite ses interlocuteurs à acheter en utilisant un argumentaire fondé sur la documentation dont il dispose. Il peut être amené à effectuer une démonstration et à négocier les conditions de la vente (prix, délais, quantités, conditions de paiement). Il prend ensuite la commande. Son rôle consiste également à fidéliser sa clientèle en lui rendant visite ou en la contactant régulièrement.

Description, programmation

Techniques et stratégies de prospection : les prospects,, les techniques de prospection, les supports d’une prospection, la stratégie de prospection.
Supports du suivi des opérations commerciales : documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison, facture ...) et documents de suivi de clientèle.
Outils de gestion dans l’activité du vendeur : gestion du temps et des frais professionnels, gestion des fichiers commerciaux informatisés, mesure de la rentabilité.
Développement personne du vendeur : bilan comportemental, projet personnel et professionnel, gestion du stress.
Communication : enjeux psychosociaux et composantes de la communication, situations de communication orale interpersonnelle et de groupe, stratégies de communication orale, techniques et stratégies de communication écrite, communication visuelle.
Techniques de négociation commerciale : techniques de découvert et négociation, vente en face à face, vente au téléphone.
Technologies de l’information et de la communication appliquées à la vente : recherche d’informations sur Internet, logiciels de bureautique et de messagerie électronique.
Mercatique : la démarche, l’étude de la demande, l’offre de l’entreprise, l’entreprise et son marché, la force de vente dans l’entreprise.
Économie - droit : activité commerciale et productive de l’entreprise, gestion des ressources humaines, management, contrat de vente, contrat de travail, responsabilité de l’entreprise, crédit et garanties accordées aux créanciers, droit du travail.

Validation et sanction

Bac pro vente, prospection, négociation, suivi de clientèle ;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Certification

Niveau de sortie niveau IV (BP, BT, baccalauréat professionnel ou technologique)