Ingénieur d'affaires

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Permettre à des commerciaux expérimentés d’approfondir leurs compétences en tant qu’ingénieurs d’affaires afin de maîtriser les logiques et stratégies de la vente complexe en B-to-B à savoir la maîtrise de l’ensemble du cycle de vente (connaissance de l’écosystème, prospection, ouverture de l’entretien, négociation, finalisation et suivi de l’affaire).

Description, programmation

La formation est 100% en présentiel. Pour chaque bloc il y a un apport théorique fait par le formateur et la mise en pratique avec des ateliers, travail en groupe, mises en situation, jeux de rôles ou business case.Qualité de nos formateurs : Nos formateurs sont des professionnels experts sur les thématiques enseignées et sont recrutés avec une grande sélectivité sur leurs compétences.Les grandes lignes du programme :

• Fondamentaux IT ( comprendre les bases de l’écosystème numérique, apprendre à gérer des opportunités dans ces nouveaux environnements digitaux).
• Prospection (optimiser sa préparation, apprendre les techniques de traitement des objections).
• Synergologie ( connaitre les différents mouvements réflexes, Comprendre le fonctionnement de la communication non verbale, Décrypter les changements de posture, Adapter sa communication aux variations de postures).
• Marketing digital ( Comprendre et utiliser les nouveaux environnements digitaux, Créer son personal branding, Choisir sa stratégie de contenu, Intéragir sur les réseaux sociaux, les outils de curation, Les publications, Le SMARKETING).
• Vente complexe (Créer un pitch impactant, Analyse transactionnelle, Investigation en vente complexe, Création de la valeur, SPIN SELLING, PNL, DISC, Structurer son offre commerciale, La soutenance impactante, L’executive summary, Challenger Sale, Value Selling, la préparation à la négociation, Les matrices stratégiques, Le cercle du pouvoir, L’engagement à la négociation, Identifier des contreparties, Piloter et conclure la négociation, L’approche compte stratégique, Top down, Bottom-Up, Sociogramme).
• Leadership (La méthode TED, le triangle Johari, Les comportements managériaux, Le triangle de Karpman, Sortir des postures toxiques, Le coaching de la légitimité).
• Stratégie Finance (Piloter le P&L et ses indicateurs, Sécuriser son courant d’affaires : le score de CONAN & HOLDER).
• Stratégie Business (La méthode BSC : Outil de liaison entre la stratégie de l’entreprise et le pilotage opérationnel de la performance, Présenter une stratégie de développement : le business model CANVAS).
• Crazy Business Game.
• Accompagnement au mémoire.

Validation et sanction

Ingénieur d’affaires

Type de formation

Certification

Niveau de sortie niveau I (supérieur à la maîtrise)

Métiers visés

D1402 :

D1406 :

D1407 :

H1102 :

M1707 :

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Durée, rythme, financement

Durée 900 heures en centre, 2534 heures en entreprise
Durée indicative : 24 mois

Modalités de l'alternance -

Conventionnement Non

Conditions d'accès

Niveau d'entrée niveau II (licence ou maîtrise universitaire)

Conditions spécifiques et prérequis Formation accessible aux apprenants ayant préalablement validé un bac+ 3 (titre de niveau II/6) et ayant été admis au concours d'entrée.

Modalités d'accès

Accessible en contrat de professionalisation

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Session débutant le : 18/11/2019

Adresse d'inscription
27 rue Dominique Ingres 31000 Toulouse

Lieu de formation

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Organisme de formation responsable