Les techniques de vente spécifiques à l'hôtellerie

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Source : Carif Ile-de-France

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

La vente en hôtellerie est toujours difficile, le produit reste intangible. C’est à partir de ce point d’entrée que l’apprenant doit élaborer les argumentaires spécifiques de son établissement puis s’entraîner en situation pratique. A l’issue de la formation l’apprenant sera capable : d’identifier les besoins des clients, argumenter et démontrer un produit hôtelier ou de restauration, élaborer des argumentaires, présenter le prix et répondre aux objections, utiliser les techniques de vente spécifiques à l’hôtellerie - restauration.

Description, programmation

La vente en hôtellerie.

Les définitions et les effets de leurre.
L’échelle de la vente.
La connaissance du produit, la connaissance des clients.
L’accueil.
La démarche d’accueil : l’appui étymologique.
La prise de contact.
Les phases de la vente.
La découverte des mobiles d’achats.
L’analyse des besoins.
L’argumentation et la démonstration.
Description des caractéristiques.
Avantage général et avantage pour le client.
Conversation de vente et intégration des techniques.
Les fiches argumentaires, créativité et intérêts de l’outil.
Construction des argumentaires.
La présentation du prix, la négociation hôtelière.
Les méthodes adoucissantes.
La réponse aux objections.
L’écoute active.
Langage et vente.
Les mots « noirs », les mots « doux ».
Parler à son client.
Analyse de la pratique professionnelle.