Mener les étapes clés d'une vente réussie - Commercial : Initiation + Approfondissement àdistance ( Cerification Manitude)

Rechercher une formation

Fiche originale

Partager sur :

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Organiser et mettre en oeuvre la prospection.

Élaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l’entreprise, de toutes autres sources d’informations, ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel afin de faciliter la prospection commerciale
Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
Construire l’argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails- flyers - lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l’interlocuteur préalablement ciblé.
Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l’obtenir.Mener l’entretien de vente en face à face.
Utiliser les techniques d’observation portées à l’environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d’entretien préalablement préparée.
Réaliser une présentation générique de l’entreprise et de l’offre en utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.
Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d’adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
Utiliser les techniques d’argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l’adéquation offre/besoin.
Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de le convaincre.
Élaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l’entreprise, la marge attendue et le niveau d’acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».Mener un entretien de vente au téléphone.
Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l’action de vente au téléphone afin d’adapter son mode de communication orale et son message.
Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire - planning - fichier) pour optimiser l’action et la r

Description, programmation

Découvrir les notions fondamentalesLa vente de produitLa vente de servicesMode de distributionLes différents types de commerce : marché B2B, B2CLes politiques de prixLes stratégies de venteQuelques cas typiques d’entreprises et de modèle de venteAtelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entrepriseDévelopper les qualités essentielles d’un bon commercialL’empathieLa présentation physiqueL’expression oraleL’expression écriteLa force mentaleAtelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le posteRecenser les outils du commercialLes supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ...Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commercialeLes support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...Autres supports : références, témoignages clients, ...Atelier pratique : lister les supports de son entrepriseTravailler son mentalPréparation des contenus de l’entretienImaginer / Simuler l’entretienPréparation physiqueProgression continueConcentration et gestion des émotionsIntensité de la voixForce de convictionPrésenter son entreprise et son produitLes points clefs de la présentationSavoir présenter son entrepriseSavoir présenter ses produitsArgumentation et séduction : CAP et SONCASAtelier pratique : construire la présentation d’un produit et de son argumentaireNégocierAppréhender la négociationAnalyser son interlocuteur et ses dispositionsÉcouter les demandesGérer les objectionsFinaliser la venteAtelier pratique : sketch de venteRéaliser des entretiens téléphoniquesPréparer son appelSoigner sa voixPrésenter un produitRecenser des informations sur l’interlocuteur, le besoin ou l’entrepriseConclureAtelier pratique : scénarios d’appels commentésUtiliser la messagerie électroniqueSoigner son expressionOrdonner son discoursUtiliser des pièces jointesMettre des accusés de réceptionUtiliser les réseaux sociauxSoigner sa présentationDévelopper son réseauValoriser les contacts terrainsAtelier pratique : commenter son profil et celui de concurrentsProspecterQu’est-ce que la prospection ?Qui prospecter et dans quel but ?La prospection téléphoniqueLa prospection via les réseaux sociauxLa prospection en face à faceUtiliser un support : mailing courrier ou site webApprendre à créer le besoinAtelier

Validation et sanction

Mener les étapes clés d’une vente réussie

Type de formation

Professionnalisation

Niveau de sortie sans niveau spécifique