Mener une négociation commerciale

Rechercher une formation

Source : Carif Réunion

Partager sur :

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Concevoir un transfert de savoir en respectant les principes clés de la pédagogie active
Mettre en pédagogie active des actions de formation existantes ou à créer - Développer et dynamiser votre process pédagogique, de la conception à l’animation
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Savoir négocier
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Description, programmation

Le savoir être commercial :
Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Être à l’écoute
Se tenir informer

Préparer et planifier la négociation commerciale :
Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs “MALINS”
Connaître ou reconnaître son client

Effectuer la découverte du client :
L’ouverture de l’entretien : les 3 “A”
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la recherche du CIA
La reformulation pour obtenir le premier “oui”.
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections. - La conclusion de l’entretien.

Conduire une négociation commerciale
Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

Conclure la négociation commerciale :
Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Validation et sanction

Attestation de fin de formation

Type de formation

Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie sans niveau spécifique