Négociation commerciale

Fiche originale

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Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs

Préparer la négociation.
Identifier son style de négociateur.
Structurer la négociation.
Mener la négociation.
Verrouiller l’accord.

Description, programmation

1 - Préparer la négociation.
Évaluer les enjeux bilatéraux.

La grille d’analyse des intérêts de mon interlocuteur.
Les règles du processus de négociation.
> Instant déclic : ce que j’ai à gagner- OPA.
Élaborer sa stratégie d’approche.
Les 2 stratégies de négociation et d’approche.
concessions /contreparties.
Les 5 tactiques clés.
> Action : jeu des X et Y.
> Validation : réalisation d’un plan de négociation.

2 - Identifier son style de négociateur.
Connaître les différents styles de négociateur.

Autodiagnostic.
La personnalisation des premiers instants.
> Test : mon style de négociateur.
Véhiculer des messages forts.
Les messages du langage postural.
L’engagement du corps pour convaincre.
> Action : l’impact du non-verbal.
> Validation : ancrage des acquis.

3 - Structurer la négociation.
Préparer les 5 étapes de la négociation.

Les objectifs de chaque étape.
Les comportements adaptés au climat de la négociation.
> Action : préparation de la négociation.
Maîtriser les règles d’or et pièges à éviter.
Les composantes d’une négociation.
Les différences entre vente et négociation.
> Action : étude de cas de négociation.
> Validation : mise en situation.
4 - Mener la négociation.
Résister à la pression.
La différence entre objection et demande.
Techniques-clés : la proposition initiale élevée.
> Action : mon plan d’action.
Traiter les objections.
La méthode en 7 points.
La communication persuasive.
> Outil clé : mon tableau de traitement des objections.
> Validation : ancrage des acquis.
5 - Verrouiller l’accord.
Engager le client et conclure.
Les techniques pour obtenir l’engagement du client.
L’accord gagnant - gagnant.
> Action : oser conclure et engager le Next.
Pérenniser la relation commerciale.
Les ponts vers l’avenir.
Le client partenaire/le client prescripteur.
> Outil clé : outils de projection dans l’avenir.
> Validation : mon plan d’action.